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Marketing-Prozesse werden komplexer, Strukturen umfangreicher und die Datenmengen nehmen zu. Wie können Marketer hier den Überblick behalten und effizient arbeiten? Kundenmanagement, Dialogmarketing, Individualität, persönliche Ansprache. Wie soll es schaffbar sein, dieser scheinbaren Unmenge an Individualität gerecht zu werden? Marketing-Automation bietet hier die Lösung in allen Marketingbereichen und leistet wertvolle Hilfe bei der Einordnung und Kategorisierung eines Kontaktes und steigert diesen kontinuierlich in der Qualität

Inhaltsverzeichnis

  1. Wie funktioniert Marketing Automation in der Praxis?
    1. Datenmanagement
    2. Kampagnenmanagement
  2. Vorteile und Nutzen der Marketing-Automation
  3. Automation mit mailingwork
  4. Beispiel für eine automatisierte Kampagne

 

Auch wenn Automation sehr technisch und unpersönlich klingt, ist es dies im praktischen Sinne auf keinen Fall. Es beinhaltet vielmehr die strategische Vernetzung von Kontakten mit einer exakt abgestimmten Kommunikation. Ziel ist es, sich in den Kundenlebenszyklus einzubinden und den Kunden langfristig mit passenden Inhalten und Angeboten zu begleiten. Bestehende Kundendaten werden so kontinuierlich ausgebaut und der Kunde wird Ihnen immer bekannter. Die Ihnen zur Verfügung stehenden Daten wachsen und die auf den Kunden abgestimmte Ansprache kann noch präziser werden.

Wie funktioniert Marketing-Automation in der Praxis?

In der Automation laufen mindestens zwei verschiedene Prozesse zusammen: (1) Daten-Management und (2) Kampagnen-Management.

Datenmanagement

Im Datenmanagement verwalten Sie Ihre Kundendaten, Daten von Interessenten oder beispielsweise von Newsletter-Abonnenten. Das ist mindestens die E-Mail-Adresse und vielleicht noch Name und Geschlecht. Über getätigte Einkäufe lassen sich weitere Merkmale ableiten wie Interessen oder Kaufhäufigkeit. Wenn Sie bisher richtig gearbeitet haben, konnten Sie weiterhin auch Daten über das Verhalten des Kunden auf der Webseite oder im Online-Shop sammeln und diese mit dem Kunden in der Datenbank verbinden. Welche Themen waren im Newsletter für den Kunden interessant? Für welche Produkte hat sich der Kunde besonders interessiert? Wie hat er sich danach verhalten? War er lange nicht mehr auf Ihre Webseite oder hat Ihren Online-Shop lange nicht mehr besucht? Wann hat er das letzte Mal bei Ihnen eingekauft? Dies sind nur einige Beispiele, wie Kundendaten nach und nach präzisiert werden können. So entstehen Profile, auf deren Grundlage eine sehr individuelle Ansprache möglich ist. Natürlich ist es unmöglich, jeden Kunden einzeln anzusprechen. Genau hier greift die Marketing-Automation und das Kampagnen-Management. Grundlage dafür ist, dass Sie Ihre Kunden in bestimmten Clustern zusammenfassen, z. B. (1) männlich, 30 Jahre, Interesse: Technik oder aber (2) weiblich, 50 Jahre, Interesse: Nähen.

Anhand dieses Beispieles wird klar, dass wir hier von zwei ganz unterschiedlichen Adressaten sprechen, die genauso unterschiedliche Angebote benötigen. Wie Sie genau innerhalb Ihrer Kunden differenzieren, ist abhängig von ihren Produkten oder Dienstleistungen. Finden Sie Interessengruppen, Gemeinsamkeiten, die bestimmte Personen verbindet und differenzieren Sie. Bilden Sie verschiedene Empfänger-Gruppen.

Damit ist die Vorarbeit getan. Nun müssen Kampagnen angelegt werden.

Zielgruppen Cluster

Kampagnen-Management

Im KampagnenManager Ihrer E-Mail-Marketing Software definieren Sie für eine bestimmte Zielgruppe einen E-Mail-Prozess. Ein solcher Prozess kann sehr einfach sein oder aber durch eingebaute Bedingungen komplexer werden. „Wenn“, „dann“, „oder“, „und“ sind bspw. Verknüpfungen von Verbindungen, die Sie aufbauen können. Denen können Sie Zeiträume dazwischen stellen. Ein Beispiel: Der wohl einfachste Prozess ist die Begrüßung nach der Newsletter-Anmeldung. Dieser könnte in etwa so gestaltet werden:

„Wenn“ der Interessent Ihren Newsletter abonniert, „dann“ erhält er „nach 2 Stunden“ eine „Begrüßungsmail“ und „nach 2 Tagen“ eine „Info-Mail“ (z. B. über das Erscheinungsdatum des  Newsletters, über die Regelmäßigkeit, über Sonderaktionen etc.). „Dann“ wird er überführt in die „Standard-Newsletter-Kampagne“.

Der ein Mal angelegte Prozess zur Newsletter-Anmeldung wird dann immer wieder automatisch denen zugewiesen, die sich neu für Ihren Newsletter anmelden. Die perfekte Abholung des Kunden ist damit gewährleistet. Und denken Sie daran: Am Anfang ist das Interesse des Kunden am höchsten, sonst hätte er sich ja nicht für Ihren Newsletter angemeldet. Nutzen Sie die anfängliche Offenheit und verlieren Sie Interessenten nicht gleich wieder, weil diese erst 4 Wochen auf einen ersten Newsletter warten müssen.

Innerhalb dieser 2 Kontaktaufnahmen können Sie bereits neue Informationen über den Leser sammeln, wenn Sie z.B. Klickverhalten und Verweildauer beobachtet und die entsprechenden Werte dem Kunden zugeordnet haben. Eventuell haben Sie ja sogar bereits vor der Newsletteranmeldung das Surf- und Klickverhalten mitgetrackt und anonymisiert gespeichert und konnten nach der Anmeldung diese Daten dem Kunden zuordnen.

Ein weiteres kleines, aber feines Beispiel ist die Anlage einer permanenten Kundenzufriedenheitsumfrage, die immer wieder, natürlich an verschiedene Kunden, automatisiert verschickt wird. Kurz und knapp zwei Fragen…Klick Klick… Schon wissen Sie mehr z.B. über die Zufriedenheit. Achten Sie hier unbedingt darauf, dass nicht immer die gleichen Kunden die Umfrage erhalten. Diese wären sonst sehr schnell genervt. Automatisieren Sie das Verfahren und binden das Zufallsprinzip bei der Wahl der Empfänger ein, mit einem vorherigem Abgleich, wann dieser zum letzten Mal eine Umfrage von Ihnen erhalten hat. Ihre Prozesse laufen ab nun an regelmäßig ohne ein großes Zutun Ihrerseits.

Und Sie haben Zeit für andere wichtige Aufgaben. Ein nicht zu vernachlässigender Vorteil. Was bringt es noch?

Vorteile und Nutzen der Marketing-Automation

Marketing-Automation macht es möglich, unter Zeit- und Kostenersparnis Kunden persönlicher und individueller anzusprechen und sich von verhallenden Massenmails zu verabschieden.

Es entsteht ein ganzheitliches One-to-One Kundenmanagement mit einer ganz individuellen Kundenansprache. Weiterhin wächst das Wissen über den Kunden und seine Interessen, denn jeder hinterlässt nicht nur seinen digitalen Fingerabdruck im Netz, sondern vielmehr eine digitale Körpersprache.

Durch die immer mehr individualisierte Ansprache werden Inhalte für die Empfänger, bei der richtigen Datenpflege, immer interessanter und relevanter. Damit werden Öffnungs- und Klickraten erhöht, was wiederum dazu führt, dass Ihnen Ihr Kunde immer bekannter wird. Es entsteht eine ganzheitliche Sicht auf Ihre Kunden durch die perfekte Verbindung von Ihrem Kundenmanagement, Ihrer Webseite, dem Newsletter, Ihrem Online-Shop und evtl. weiterer Marketingprodukte wie Kundenkarten, Apps oder sonstige. Sie als Unternehmen können nachverfolgen, wie das Interesse Ihres Kunden wächst und die Kaufentscheidung reift. So können Sie zum richtigen Zeitpunkt den Verkauf abschließen.

Automatisierte Kampagnen lassen sich präzise definieren und sind nach einmaliger Anlage immer wieder nutzbar. So können Kampagnen aufgebaut werden, die sich bspw. nach Zielgruppen, Interessen, Verkaufs- oder Produktlebenszyklen oder Lebensereignissen definieren. Diese Kampagnen können nahezu in Endlos-Schleife laufen (natürlich müssen Sie immer up to date sein). Prozesse, die sich über eine längere Zeit nicht verändern, laufen selbständig ab und die Empfängergruppe definiert sich immer wieder auf Grundlage bestimmter Kriterien von selbst neu: es wird immer Kunden geben, die auf ein Mal den Kauf abbrechen oder die lange nicht mehr auf Ihrer Seite waren.

Die Möglichkeiten für Kampagnen sind sehr groß und abhängig vom jeweiligen Unternehmen. Mit Lead Management Kampagen können Unternehmen mehr Interessenten generieren, qualifizieren und schließlich zu Kunden entwickeln. Über Bestandskundenkampagnen kann eine nachhaltige Kundenbindung aufgebaut und gepflegt werden. Über Reaktivierungskampagnen können verloren geglaubte Kunde wieder zurückgeholt werden. Über Warenkorbabbruchskampagnen (über den Namen ließe sich jetzt streiten) können Kaufabschlüsse motiviert und doch noch beendet werden. Oft fehlt nur noch der letzte Anstoß zur richtigen Zeit und im richtigen Ton. Nicht unbeachtlich ist, dass es viel kosteneffizienter und erfolgreicher ist, nicht-aktive Kunden und Warenkorbabbrecher zurückzuholen. Ein Punkt, den die meisten Unternehmen bisher vernachlässigen.

Automation mit mailingwork

Auch mailingwork bietet Ihnen die Funktionen einer Marketing-Automation Software. Mit unserem KampagnenManager sprechen Sie Ihre Zielgruppe persönlich an und reagieren zu jeder Zeit gezielt auf das Verhalten und die Bedürfnisse Ihrer Empfänger. Er schafft eine gute Voraussetzung für eine erfolgreiche und langfristige Kundenbindung. Darüber hinaus automatisiert der KampagnenManager Abläufe (wie an den Beispielen aufgezeigt), spart Zeit und schont Ressourcen.

Erfahren Sie mehr über automatisierte Kampagnen in unserem „Leitfaden für automatisierte Kampagnen“

Beispiel für eine automatisierte Kampagne

Viele Unternehmen planen früher oder später Veranstaltungen oder Messebesuche. Nun gilt es Besucher anzulocken und sich zu präsentieren. Das Einladungsmanagement kann dabei sehr gut mithilfe einer automatisierten Kampagne stattfinden. Diese könnte wie folgt aussehen:

Beginnen Sie rechtzeitig damit, das Datum Ihrer Veranstaltung zu kommunizieren, damit sich Kunden dieses gleich reservieren – save the date. 4 Wochen vor Ihrer Veranstaltung können Sie damit loslegen, Ihre Einladungen zu versenden. Da Sie hier Ihre Kunden und mögliche Interessenten ansprechen, prüfen Sie vorher, ob Ihnen von allen die E-Mail-Adressen vorliegen und die Daten vollständig sind. Sortieren Sie in einem nächsten Schritt die Daten nach Kundengruppe, Sprache oder anderen Event-spezifischen Kriterien, um später jeden so persönlich wie möglich ansprechen zu können. Achten Sie dabei auch auf die Interessen, auf das Kaufverhalten, die Interaktion auf der Webseite oder beispielsweise auf die Teilnahme an vergangenen Events. So können Sie mehrere Cluster bilden, die in sich geschlossen sind, sich aber voneinander unterscheiden. Genau diese Unterscheidung nehmen Sie dann in Ihrer Ansprache in Ihrer Einladung vor. Passen Sie die Inhalte so an, dass die Interessen des Adressaten in höchstem Maße angesprochen werden. Je angepasster die Inhalte, desto höher ist die Relevanz. Damit steigen die Klickraten, die Teilnahme am Event und das Interesse am Unternehmen bzw. an dessen Produkten.

Denken Sie vor Start Ihrer Einladungskampagne auch daran, andere mögliche Medien zu bedienen und zu nutzen: die Webseite, eine Landingpage, den Online-Shop, die Social Media-Kanäle etc.  Optimal ist es, den Interessenten auf allen Medienkanälen ansprechen zu können, ihn neugierig zu machen und ihn an den Event zu erinnern. Denken Sie also ganzheitlich und crossmedial.

Haben Sie Ihre Interessengruppen gebildet, können Sie die Kampagne anlegen.

Baustein (1) Save the Date

Informieren Sie rechtzeitig über Ihren Veranstaltungstermin, damit dieser von Ihren Kunden im Kalender frei gehalten werden kann.

Baustein (2) Einladungen

Legen Sie Ihre Einladung für alle Interessengruppen spezifisch an und informieren Sie über Ihren Event. Machen Sie die Menschen neugierig und bitten Sie um eine Teilnahmebestätigung. Diese kann direkt online erfolgen (denken Sie daran: denken Sie crossmedial). Dies führt unter anderem dazu, dass noch nicht registrierte Mitglieder (diese haben die Einladung postalisch erhalten) sich nun eventuell online bei Ihnen registrieren.

Baustein (3a) Danksagung und Details

Nach erfolgter Anmeldung erhalten die Kunden eine E-Mail, in der sie als Teilnehmer begrüßt werden und für das Interesse gedankt wird. Liefern Sie nun detaillierte Informationen rund um Ihren Event.

Baustein (3b) Erinnerung an Event-Teilnahme

Erinnern Sie nach ca. 2 Wochen noch einmal all diejenigen an den Event, die sich bisher nicht angemeldet haben. Resultieren daraus noch neue Anmeldungen werden die Interessenten automatisch in den Baustein (3a) überführt. Adressaten, die auch nach der zweiten Einladung nicht reagieren, fallen aus der Kampagne raus.

Baustein (4) Erinnerung der Teilnehmer

Erinnern Sie alle Teilnehmer ca. 1 Woche vor Ihrem Event noch einmal an Ihre Veranstaltung und liefern Sie noch einmal Informationen über den Ablauf, Inhalte, Veranstaltungsort und Termin. Machen Sie es dem Teilnehmer einfach und liefern Sie alle Informationen, sodass niemand danach in alten E-Mails suchen muss.

Denken Sie bei all Ihren Inhalten immer daran, dass Sie vor Beginn Ihre Interessenten aufgrund verschiedener Kriterien in Cluster zerlegt haben. Behalten Sie diese Segmentierung bei, um eine höchst mögliche personalisierte Ansprache zu erreichen. Bieten Sie Ihren Interessenten und Teilnehmern „Futter“:

  • Bei der Online-Anmeldung zum Event erhalten die ersten 50 Anmelder einen Gutschein/Coupons oder Rabattangebote.
  • Stellen Sie online themenrelevante Whitepaper, Broschüren, Flyer etc. zum Download zur Verfügung.
  • Locken Sie mit Verlosungen (wenn es zum Thema passt).
  • Machen Sie eine Online-Sitzplatzreservierung möglich.

Seien Sie kreativ und geben Sie Ihrer Veranstaltung noch einen Mehrwert.

Baustein (5) Event-Nachfassung und Umfrage

Bedanken Sie sich ca. 2 Tage nach dem Event für die Teilnahme. Sprechen Sie auch diejenigen an, die trotz Anmeldung nicht gekommen sind. Schreiben Sie Ihnen, dass Sie sie vermisst haben. Schicken Sie Teilnehmern und Nichtteilnehmern im Nachgang eine Zusammenfassung über Ihre Veranstaltung. Präsentieren Sie Bilder, Videos, Vorträge – was auch immer Inhalt Ihrer Veranstaltung gewesen ist.

Und nutzen Sie die Chance für ein Feedback: Fügen Sie eine kleine Umfrage bei (diese lässt sich mit mailingwork einfach integrieren) und erfahren Sie, wie Ihre Kunden die Veranstaltung wahrgenommen haben.

Diese ein Mal definierte und angelegte Kampagne können Sie nun fortan nutzen, sobald neue Events bei Ihnen geplant sind. Sie müssen lediglich spezifische Inhalte verändern.

Und denken Sie auch daran: Nutzen Sie vor allem auch die Veranstaltung oder das Post-Mailing, um weitere Interessen Ihrer Kunden herauszufinden, um sie beim nächsten Mal noch persönlicher und gezielter ansprechen zu können: ob mit Ihrem Newsletter oder aber mit anderen Marketing-Materialien.

automatisierte E-Mail Kampagne

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