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Laut shopify werden 75% aller Warenkörbe vor dem finalen Kaufabschluss verlassen. Doch warum entscheiden sich Interessenten gegen einen Kauf ihrer vorher sorgsam zusammengestellten Produkte? Und wie lassen sich Warenkorb-Abbrecher im Zweifelsfall doch noch zum Kauf motivieren? In diesem Artikel finden Sie die 8 häufigsten Gründe für Warenkorb-Abbrüche und eine clevere Newsletter Kampagnen Strategie, mit der Sie Ihre Interessenten doch noch zum Kauf überreden.

Die häufigsten Gründe für Warenkorb-Abbrüche

Das Betreiben eines Onlineshops und das dazugehörige (E-Mail) Marketing sind fast schon eine kleine Wissenschaft  für sich, die Unternehmen tagtäglich meistern müssen, um den Kampf gegen provisionsgierige Online-Riesen wie Amazon zu gewinnen. Keine leichte Aufgabe, wenn man bedenkt, wie viele Faktoren den erfolgreichen Verkauf beeinflussen können. Umso ärgerlicher ist es dann, wenn mühsam und teuer gewonnene Interessenten den Warenkorb vor dem finalen Kaufabschluss verlassen. Im Folgenden finden Sie deshalb eine Checkliste der 5 häufigsten Gründe für einen Warenkorb-Abbruch, anhand dieser Sie Ihren eigenen Shop auf etwaige Schwachstellen checken können:

 

  1. Fehlende Zahlungsmethoden
    Grund Nummer #1 für Warenkorbbrüche: Fehlende Zahlungsmethoden. Dies gilt besonders im Fall von Rechnungen, wenn Sie zwar den Kauf auf Rechnung generell anbieten, die Zahlungsmethode aber nach der Bonitätsprüfung dann doch nicht mehr zur Verfügung stellen können. In diesem Fall ist Frust garantiert. Ganz ähnlich verhält es sich natürlich, wenn beispielsweise die Bezahlung mittels PayPal nicht angeboten wird oder zusätzliche Kosten für bestimmte Zahlungsmethoden anfallen.

    Eine mögliche Lösung dieses Problem könnte sein, unter ihren Kunden eine Umfrage per E-Mail durchzuführen, welche Zahlungsmethoden sie bevorzugen und entsprechend auf die Ergebnisse einzugehen. Darüber hinaus sollten Sie sicherstellen, dass Sie die Kosten, die Ihnen für die Nutzung bestimmter Zahlungsmethoden entstehen, nicht Ihren Kunden anlasten.
  2. Unzureichend kommunizierte Versandkosten
    Für ähnlichen Frust sorgen außerdem häufig die Versandkosten. Hier geht es jedoch nicht vorrangig um zu hohe Kosten, sondern darum, dass diese erst am Ende des Bestellvorgangs kommuniziert werden. Liegen die Versandkosten dann nämlich über dem erwarteten Wert, kann das der Grund sein, weshalb Interessenten an dieser Stelle doch frustriert den Kauf abbrechen. Vor allem dann, wenn die Versandkosten schließlich doch Ihren Preisvorteil gegenüber der Konkurrenz zunichte machen. Achten Sie also darauf die Versandkosten zu frühzeitig wie möglich im Bestellprozess zu kommunizieren.
  3. Eine fehlende Merklisten-Option
    Sollten Sie keine Merkliste in Ihrem Shop anbieten, auf der Interessenten Produkte für “später” sammeln können, kann es passieren, dass die User den Warenkorb zu diesem Zweck umfunktionieren. Es kann also sein, dass es sich, wenn der User den Warenkorb dann verlässt, gar nicht um fehlendes Kaufinteresse handelt. Mit einer Merklisten-Option erhöhen Sie also nicht nur die Nutzerfreundlichkeit, sondern sorgen darüber hinaus dafür, dass diese “Produktsammler” nicht Ihre Statistik verfälschen.
  4. Kundenkonto als Bestellvoraussetzung
    Der Zwang zum Kundenkonto gilt definitiv als bekannter “Nerv-Faktor” beim Onlineshopping! Sicher hat die Erstellung eines Kundenkontos für Sie den absoluten Vorteil, dass Sie auf diese Weise eher Bestandskunden gewinnen können. Allerdings bedeutet die Option, mit einem Gastzugang bestellen zu können, aber auch geringere Hemmschwellen für Ihre Kunden – gerade in Zeiten, da das Thema Datenschutz in aller Munde ist. Sollten Sie sich also (noch) nicht zu den bekannteren Onlineshops zählen, empfehlen wir Ihnen wärmsten, Ihren Kunden die Option für einen Gastzugang anzubieten.
  5. Fehlende Prozessanzeige der erledigten und offenen Schritte bis zum Verkaufsabschluss
    Eine gut sichtbare Prozessanzeige während des Bestellprozesses hilft Ihren Kunden während des Kaufabschlusses den Überblick über alle erledigten und offenen Schritte zu behalten. So können keine Unsicherheiten entstehen, ob der etwaige Gutscheincode noch eingegeben oder die Bestellung noch einmal kontrolliert werden kann. So stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden nicht aufgrund eben solcher Unsicherheiten den Kauf vorzeitig abbrechen.

 

Warenkorb-Abbrecher mit einer cleveren Newsletter Kampagnen Strategie zurückgewinnen

Sollte es nun dennoch dazu kommen, dass Interessenten Ihren Onlineshop verlassen, obwohl der Warenkorb vorher gefüllt wurde, können Sie diese nur noch auf einem Weg sinnvoll zurückgewinnen: Mittels einer cleveren Newsletter Kampagne. Schließlich ist die E-Mail in der Regel die einzige Adresse, unter der Sie Ihre Interessenten überhaupt erreichen können. Noch dazu sind Newsletter vor jedem anderen Vertriebskanal noch immer das erfolgreichste Kommunikationsmittel der Marketer – egal ob im B2B oder B2C Bereich. 

 

Zauberwort “E-Mail Marketing Automation”

Mit einer Newsletter Kampagnen Strategie meinen wir, dass Sie Ihre Warenkorbabbrecher im Anschluss an das Verlassen des Onlineshops mit Inhalten kontaktieren, die sie dazu motivieren sollen, den Kauf letztlich doch noch zu tätigen. Diese E-Mail müssen Sie dabei aber natürlich nicht manuell versenden! Mittels E-Mail Marketing Automation ist es möglich, vorab erstellte E-Mails völlig automatisch nach einem definierten Prozess zu versenden. Übersetzt bedeutet dies, dass Sie mit einem Kampagnen Management Tool definieren, welche Teilgruppe Ihres E-Mail Verteilers zu welchem Zeitpunkt eine bestimmte E-Mail erhält. In der Umsetzung stehen Ihnen dafür in unserem Kampagnen Manager Start-, Warte-, Aktions- und Verzweigungsbausteine zur Verfügung. 

 

Die Kampagne für Warenkorb-Abbrecher im Detail

Wenn Ihre Interessenten also den Onlineshop trotz eines vollen Warenkorbs verlassen haben, gilt es, Ihre Motivation zu wecken, den Kauf doch noch abzuschließen. Diese Motivation kann in mehreren Stufen erfolgen – von einer Erinnerung an den Warenkorb bis hin zu Gutscheinen. Dabei ist es aber natürlich auch wichtig, die Warenkorbabbrechen anhand bekannter Kriterien zu segmentieren, um sie so personalisiert wie möglich anzusprechen. Die Segmentierung kann also beispielsweise anhand des Geschlechts oder auch anhand von Interessen erfolgen. In jedem Fall richtet sich der Versand aber automatisch nach einem bestimmten “Trigger”, also einem definierten Ereignis. Erst, wenn das definierte Ereignis eintritt, findet der Versand der nächsten E-Mail statt. Eine solche Newsletter Kampagne für Warenkorbabbrecher könnte also beispielsweise so aussehen: 

Warenkorb Abbrecher

Einfache Umsetzung mit dem mailingwork Kampagnenmanager

mailingwork Kampagnen

So kompliziert der Prozess des Kampagnenmanagements auf den ersten Blick auch scheinen mag, ist er mit der richtigen E-Mail Marketing Software fast schon spielend leicht umzusetzen. Auf der übersichtlich gestalteten Oberfläche des mailingwork Kampagnenmanagers lassen sich die Kampagnen visuell in Form von einzelnen Bausteinen darstellen. Diese können dabei entweder linear aufgebaut werden oder an Bedingungen geknüpft werden. „Wenn“, „dann“, „oder“, „und“ sind beispielsweise Verknüpfungen, die Sie aufbauen können. Eine simple Newsletter-Anmeldung könnte also wie folgt aussehen:

Wenn der Interessent Ihren Newsletter abonniert,
dann erhält er nach 2 Stunden eine Begrüßungs-Mail
und nach 2 Tagen eine Info-Mail.
Dann wird er überführt in die Standard-Newsletter-Kampagne.

Der einmalig angelegte Prozess zur Newsletter-Anmeldung wird dann immer wieder automatisch denen zugewiesen, die sich neu für Ihren Newsletter anmelden.


Newsletter-Kampagnen in der Praxis

Mehr Praxisbeispiele aus dem Bereich der E-Mail Marketing Automation, finden Sie unter anderem in folgenden beiden Case Studies:

Darüber hinaus lesen Sie hier weitere Beiträge zum Thema:

jongliert als Texterin und Expertin für Content Marketing regelmäßig Worte für mailingwork.

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