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Kennen Sie das? Sie sehen tagtäglich, wie sich neue Interessenten bei Ihnen registrieren, den Newsletter abonnieren oder sich für Spezialangebote interessieren. Vertrieb und Marketing stecken viel Kraft, Herzblut und Arbeit hinein, diese Interessenten nun Kunden zu machen. Sie setzen Mailings auf, beantworten jede Anfrage und telefonieren hinterher. Der Interessent steht voll und ganz im Mittelpunkt, aber am Ende springen viele wieder ab und sind so schnell weg, wie sie gekommen sind. Ein Begräbnis erster Klasse. Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit Lead Scoring garantiert keine Zeit mehr an „unechte“ Interessenten verschwenden.

    1. Der richtige Interessent im Fokus
    2. Mit Lead Scoring ins Schwarze treffen
    3. Ein Scoring-Modell am praktischen Beispiel

 

Besser Klasse statt Masse

Wie trennt man die Spreu vom Weizen? Mit Mathematik!?!

Mathematiker sind meist Theoretiker.
Marketing ist eher praktisch.

Mathematik erklärt sich die Welt mit Zahlen und Formeln.
Marketing macht die Welt bunter.

Mathematik ist für viele zu abstrakt.
Marketing ist konkret.

Und dennoch profitiert das Marketing gerade durch die Mathematik, seinem Verständnis und die Erklärung der Welt in Zahlen. Neben Berechnungsmöglichkeiten über Marketingerfolge lassen sich über Statistik Ergebnisse bestimmen, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass ein bestimmtes Ereignis eintritt. Gemünzt auf Marketing wäre das die Berechnung der Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses durch einen Interessenten.

Der richtige Interessent im Fokus

Marketing ließe sich effizienter gestalten, wenn man fokussiert denjenigen die eigene Aufmerksamkeit schenkt, deren Wahrscheinlichkeit des Kaufs am höchsten ist. Ressourcen lassen sich so besser verteilen und einsetzen. Anfragen können kategorisiert und priorisiert werden. Interessant ist das Ganze vor allem vor dem Hintergrund, dass meist nicht mal aus 25% der Interessenten tatsächlich Kunden werden. Das heißt, über 75% der eigenen Arbeit ist verlorene Mühe und oftmals von Anfang an. 75%!!! Das muss man sich mal auf der Zunge zergehen lassen! Was könnte man in dieser Zeit nicht alles stemmen? Aber zurück zum Thema. Fakt ist auch, dass wenige Kunden meist dann sogar noch den größten Umsatzanteil ausmachen. Genau auf diese Zielgruppe sollte man sich im Geschäftsbetrieb immer konzentrieren und dafür sorgen, dass sie nicht verloren gehen.

Bei neuen Kontakten gilt, die „25%“ auszumachen, deren Kaufwahrscheinlichkeit am höchsten ist. Und dort gehören dann die eigenen Ressourcen hinein. Allerdings sollten alle anderen Interessenten nicht vergessen werden, denn nichts ist schlimmer, als potenzielle Kunden zu verprellen, dadurch einen Imageverlust zu erleiden und im Ergebnis unter einer schlechten Mund zu Mund Propaganda zu leiden. Und wie schnell sich so etwas verbreitet, begegnet uns beinahe jeden Tag in den Sozialen Netzwerken, wo sich solche Nachrichten in Windeseile verbreiten.

Wichtig ist es also, dass Sie diejenigen identifizieren, deren Kaufwahrscheinlichkeit am höchsten ist und sich speziell auf diese konzentrieren und weitere Gruppen mit standardisierten Aktionen ab- und auffangen. Falsch wäre, alle Anfragen in gleichem Maße zu bearbeiten. Entweder Sie verschenken wahnsinnige Ressourcen an diejenigen, die eigentlich gar keine Kaufabsicht haben oder aber sie verprellen tatsächlich Kaufinteressierte, die sich dann nicht wertgeschätzt genug fühlen.

Lead Scoring

Mit Lead Scoring ins Schwarze treffen

Zahlen über die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses liefert Ihnen das Lead Scoring: Ein mathematisches Modell zur Bewertung eines Kontaktes. Dabei findet innerhalb dieses Verfahrens eine Gewichtung und Bewertung von expliziten und impliziten Daten statt. Explizite Daten sind Angaben aus dem Nutzerprofil des Interessenten wie Position im Unternehmen, Branche und Firmenstandort. Implizite Daten beruhen auf dem Verhalten des Interessenten Ihnen als Unternehmen gegenüber, z. B. Wie oft war der Interessent auf der Webseite? Hat er sich Produktbeschreibungen heruntergeladen? Hat er direkte Anfragen gestellt? Implizite Daten spiegeln das Aktivitätsniveau in Bezug auf Ihr Unternehmen/Ihr Produkt wider, oft auch „Digital Body Language“ genannt.

Die gemeinsame Betrachtung beider Daten (implizit & explizit) liefert Ihnen Ergebnisse, welche Interessenten für Sie am attraktivsten sind. Sie prüfen die Übereinstimmung Ihres Interessenten mit Ihrem idealen Käufer (Buyer Persona) und fügen eine Priorisierung durch die Betrachtung des Interesses hinzu. Sie erhalten die Antwort auf die Fragen: Handelt es sich um die richtige Person (explizite Bewertung)? Ist das Interesse am Unternehmen/Produkt (implizite Bewertung) groß genug? Mit Lead Scoring können Sie Ihre Kontakte (und natürlich auch Kunden) also sehr gut bewerten.

Dabei steht Lead Scoring auf drei wichtigen Säulen: Menschen, Prozesse und Software. Damit gemeint sind (1) Marketing und Vertrieb, die eng zusammenarbeiten müssen, (2) Prozesse, die die Übergabe des Kontaktes an den Vertrieb definieren und (3) eine Software, die die Daten erfasst, auswertet und weitergibt.

Machen wir es praktisch. Entwickeln wir ein Lead Scoring-Modell:

Zu Beginn müssen Sie Ihre Einflussfaktoren identifizieren, die die Kaufwahrscheinlichkeit widerspiegeln. Das kann von Unternehmen zu Unternehmen, Branche zu Branche oder Produkt zu Produkt ganz unterschiedlich sein. Wichtig ist hier, dass Marketing und Vertrieb sehr eng miteinander arbeiten. Legen Sie gemeinsam Ihre Kriterien fest, die Ihren optimalen Kunden ausmachen.

Das sind zum einen die Profildaten wie soziodemographische Fakten: Alter, Geschlecht, Wohnort, Familienstand, Beruf, Position, Branche etc. Erarbeiten Sie zum anderen für Ihr Unternehmen, an welchen Punkten Sie den Grad des Interesses ausmachen können. Dies kann abermals so unterschiedlich sein, dass sich hier keine festen Regeln aufstellen lassen. Haben Sie im Hinterkopf, dass ein Kunde umso kaufentschiedener ist, desto mehr er sich informiert und sich mit dem Produkt beschäftigt hat. Er hätte sonst nicht die Zeit investiert.

Beispiele, die den „Reifegrad“ wiedergeben können, sind Verweildauer bei online zur Verfügung stehenden Informationen und Videos, Download von Whitepapers oder Produktbeschreibungen oder aber eine Preisanfrage. Alle diese Punkte helfen Ihnen später weiter, damit Sie Ihren Interessenten in seinem Kaufentscheidungsprozess richtig einstufen können. Sie wissen, wann er noch ganz am Anfang steht und es hier z. B. noch viel zu früh wäre, telefonisch nachzufassen. Sie wissen aber auch, dass es hier genau richtig ist, ihn mit weiteren Informationen zu beliefern, um ihn so weiter in seinem Kaufentscheidungsprozess zu begleiten.

Wie Sie ein detailiertes Lead Scoring-Modell entwickeln, zeigen wir Ihnen in unserem kostenlosen White Paper.

Retten Sie also 75% verlorener Zeit und werden Sie Profi im Lead Management, um höhere Umsätze zu generieren und Kosten zu sparen. Lernen Sie von Ihren Kunden, machen Sie aus Masse Klasse. Profitieren Sie von unserem Know-how und unseren Software-Lösungen im E-Mail Marketing.

 

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