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Massenkommunikation und Outbound Marketing waren gestern. Heute geht es darum, Interessenten zu finden, Kontakte herzustellen und diese während der gesamten Customer Journey mit hochwertigem Content zu begleiten. Das Ziel: Die potenziellen Kunden so gut wie möglich kennenlernen, um sie als qualifizierte Leads an den Vertrieb zu übergeben. Klingt kompliziert? Ist es nicht! Wir verraten Ihnen, warum und wie Sie neue Leads generieren und wie Sie Ihre Kunden besser kennenlernen.

  1. Weshalb ist Lead Management so wichtig?
  2. Was ist Lead Management und wie funktioniert es?
  3. Der Prozess des Lead Managements
  4. Lead Management mit mailingwork
  5. Kein Lead Management ohne Automation und Content Marketing!
  6. Die wichtigsten Vorteile

Weshalb ist Lead Management so wichtig?

Der digitale Wandel hat unser Kommunikationsverhalten verändert. Auch, wenn Sie diesen Satz bestimmt schon tausendmal gelesen haben, ist er dennoch die wichtigste Erkenntnis, um zu verstehen, warum Lead Management so wichtig für Ihr Unternehmen ist. Mit dem veränderten Kommunikationsverhalten, dem Entstehen von Online-Shops und auch der technologischen Weiterentwicklung vom Computer zu Mobile Devices hat sich gleichzeitig auch unser Kaufverhalten maßgeblich verändert. Heute haben wir direkten Zugang zu den Menschen – direkt in ihre Hosentaschen. Keine schlechte Grundvoraussetzung für Sie als Unternehmen, oder!?

Während wir früher also eine Werbung sahen, daraufhin in Läden gingen, uns vielleicht beraten ließen und das Produkt schließlich dort kauften, informieren wir uns heute selbstständig und in Sekundenschnelle im Internet.

Der Marketer musste sich früher also auf die drei “Momente der Wahrheit” fokussieren. Der Kunde wurde beispielsweise durch eine Fernsehwerbung stimuliert, benutzte das Produkt im “Second Moment of Truth”, um es im dritten und letzten Schritt seinen Freunden zu empfehlen.

Moments-of-truth früher: 3 Momente der Wahrheit

Der digitale Wandel hat jedoch einen vierten Moment der Wahrheit hervorgebracht – den Zero Moment of Truth, der sogleich dem Stimulus folgt. Dieser Moment ist der Moment der Webrecherche. Anstatt also aufgrund einer gesehenen Fernseh- oder Plakatwerbung zu kaufen, recherchieren und vergleichen wir heute im Internet, um dort das beste (und günstigste) Produkt zu finden. Der Moment, in dem der Kunde eine Lösung für sein Problem sucht und wahrscheinlich noch nicht einmal weiß, dass Sie mit Ihrem Unternehmen existieren und die perfekte Lösung für sein Problem haben. An dieser Stelle beginnt das Lead Management. Sie holen Ihren potenziellen Kunden also genau dort ab, wo er nach Ihnen sucht. Das klingt ziemlich effektiv, oder!?

Moments of truth heute: 4 Momente der Wahrheit

 

Was ist Lead Management und wie funktioniert es?

Da sich Interessenten selbstständig über Produkte und Dienstleistungen informieren, müssen Unternehmen ihre Interessenten so genau wie möglich kennen, um sie zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Informationen zu versorgen (Stichwort Content Marketing). Ziel des Lead Management ist es, neue Kontakte zu sammeln und diese einfachen Kontakte durch die Anreicherung von Informationen über die Personen zu qualifizierten Leads oder “heißen Leads” umzuwandeln.

Lead Management

Dieser Prozess des Lead Management gliedert sich in fünf Phasen:

#1 Die Definition des perfekten Leads – Die Buyer Persona

Noch bevor Sie Leads generieren und einfache in qualifizierte Leads verwandeln, ist es wichtig, dass Sie definieren, wie Ihr perfekter Lead, Ihre Buyer Persona, überhaupt aussieht. Aus dieser Definition ergibt sich nicht nur, welche Informationen Sie von Ihren Leads im Verlauf der Customer Journey abfragen müssen, sondern auch, welche Leads Sie vernachlässigen können.

Eine Möglichkeit ist es, sich bei der Definition an die so genannten BANT-Kriterien zu halten:

Budget: Welches Budget steht dem potenziellen Kunden zur Verfügung?
Authority: Hat der potenzielle Kunde Entscheidungsbefugnis im Unternehmen?
Need: Besteht Bedarf in seinem Unternehmen?
Time: Wann soll die Investition stattfinden?

Die Definition Ihrer Buyer Persona ist dabei jedoch viel umfangreicher. Sie erstellen ein komplettes Persönlichkeitsprofil mit Punkten wie Ausbildung, Alter, Geschlecht, Hobbys, persönliche Anliegen, Charaktereigenschaften, Neigungen, Interessen, Beruf, Position, Branche, Unternehmensform, Kontaktlevel, Ansprechpartner, Strickmuster, Verantwortung, Informationsverhalten, Rechercheverhalten etc.

#2 Lead Generierung

Recht einfach übersetzt, heißt dies nichts anderes als das „Erzeugen eines Kontaktes“ zwischen dem potenziellen Kunden und Ihnen als Unternehmen. Nachdem Sie also Ihren perfekten Lead kennen, können Sie mit der Gewinnung neuer Kontakte beginnen. Die Lead Generierung lässt sich beispielsweise durch Newsletter-Anmeldungen, Whitepaper-Downloads, über Social Media Kanäle, Landingpages, Events, Blogs, Messen oder Webinare erzeugen.

Über die Eingabemaske können Sie je nach Zweck der Kontaktaufnahme mit ein bisschen Glück schon mehr erfahren, als Name und E-Mail Adresse der Interessenten. Die Faustregel besagt: Je persönlicher der Kontakt, desto mehr Informationen können Sie abfragen. Bei einem persönlichen Kontakt auf der Messe oder bei der Anmeldung für ein Event ist es nicht unüblich, mehr über sich preiszugeben, als bei einer einfachen Newsletter-Anmeldung. Beachten Sie dabei aber, dass die Angabe personenbezogener Daten immer eine Hemmschwelle darstellt. Im Zweifelsfall gilt also: Zu Beginn mit wenig Informationen zufrieden geben und lieber im Nachhinein weitere Daten abfragen.

#3 Lead Nurturing

Im dritten Schritt müssen die Kontakte angereichert, genährt und weiterentwickelt werden. Um jeden Kontakt beobachten zu können, ist es wichtig, den Lead nach definierten Verhaltensweisen mit geplanten Aktionen zu kontaktieren und ihm vorher erstellte Inhalte zuzuspielen. Da diese Art der Betreuung manuell nicht zu bewältigen ist, hilft hier die Strategie der Marketing Automation. In der Realität bedeutet dies, dass sich Ihr gewonnener Lead beispielsweise ein Whitepaper heruntergeladen hat. Damit wissen Sie um sein Interesse für ein bestimmtes Thema. Sie qualifizieren also aufgrund zusätzlicher Informationen sein Profil.

Im Anschluss versenden Sie zu diesem Thema Detailinformationen und praktische Hinweise. Sie bauen also eine Kette an Informationsbereitstellungen auf, die den potenziellen Kunden in seinem Entscheidungsprozess begleiten. Denken Sie dabei an Einladungen zu Events, der Vergabe von Testaccounts, Rabatten, Testimonials, Umfragen… so sammeln Sie mithilfe des von Ihnen gelieferten Contents mehr Informationen zu Ihrem Kontakt. In welcher Branche ist er tätig? Welche Position hat er inne? Welche Produkte interessieren ihn? Tauschen Sie Ihr Wissen gegen seine Daten.

#4 Lead Scroring

Inzwischen besitzen Sie viele Informationen über Ihre Kontakte. Nun gilt es, die relevanten herauszulesen und Ihre Leads auf dieser Basis zu bewerten. Diese Bewertung ist Voraussetzung für die Weitergabe des Leads an den Vertrieb. Mithilfe der zu Anfang erstellten Definition können Sie ablesen, welcher Ihrer Leads Ihrer Vorstellung entspricht.

Wenn Sie beispielsweise ein Unternehmen im IT-Bereich sind und eine Software für mittelständische Unternehmen zur Verfügung stellen, würde ein Lead, der Geschäftsführer in einer Versicherung ist und mehrere Whitepaper zur Ihrer Software heruntergeladen hat, potenziell höher einstufen, als den/die Auszubildende*r desselben Unternehmens.

#5 Lead Routing

Im letzten Schritt übergeben Sie den qualifizierten und bewerteten Lead an den Vertrieb zur gezielten Kundengewinnung.


Lead Management mit mailingwork

mailingwork liefert Ihnen als E-Mail Marketing-Software alles, was Sie benötigen, um erfolgreich ins Lead Management einzusteigen und dieses zu professionalisieren. Gern stehen wir Ihnen beratend zur Seite und helfen Ihnen dabei, Ihre Kontakte zu qualifizieren und Ihre Kampagnen zu planen.
Lead Management

Unsere Features im Überblick:

Schnittstelle
Unsere Schnittstelle garantiert einen Datenaustausch zwischen Ihrem CRM-System und der Newsletter-Software mailingwork. Ihre Kundendaten können leicht angereichert werden und Sie lernen Ihre Interessenten besser kennen.

Landingpages und Kontaktformulare
Mit unserer Software erstellen Sie schnell und einfach Landingpages und Kontaktformulare, um neue Kontakte zu generieren, die Daten zentral zu sammeln und später anzureichern.

KampagnenManager und Marketing-Automation
Mit unserem KampagnenManager erstellen Sie crossmediale Dialogkampagnen und können den Ablauf der Kampagnen an den Verhaltensweisen Ihrer Zielgruppe ausrichten (Schlagwort: Lead Nurture). Somit können Sie Ihre Prozesse automatisieren, näher an den Interessenten rücken und dennoch Zeit und Arbeit sparen.

Lead Scoring
Mit dem mailingwork Lead Scoring Modul bewerten Sie Ihre Kontakte hinsichtlich Qualität des Profils und hinsichtlich des Verhaltens Ihres Interessenten. Welche Kriterien dabei für Sie relevant sind, hängt von Ihren Produkten oder Dienstleistungen ab.

Wie Sie Leads reif für den Vertrieb machen: Laden Sie jetzt Ihr Whitepaper herunter und schmieden Sie Ihren Lead-Masterplan – In vier einfachen Schritten vom Kontakt zum Kunde


Kein Lead Management ohne Automation und Content Marketing!

Wie an mehreren Stellen bereits angedeutet, sind Content Marketing und Marketing-Automation die Grundvoraussetzung für die Anwendung von Lead Management. Wer eine Vielzahl von Kontakten hat und Leads stufenweise qualifizieren möchte, braucht einen großen Pool an Inhalten, die gezielt durch definierte Kampagnen an die potenziellen ausgespielt werden kann. Im Rahmen von E-Mail-Marketing Automation werden E-Mails mittels einer Software einmalig eingerichtet und automatisiert versendet, sobald ein definiertes Ereignis eintritt. Was bis zur dieser Stelle sehr technisch und unpersönlich klingt, ermöglicht Ihnen in der Umsetzung die Versendung individueller, zielgruppengerechter Mailings. In Kombination mit cleverem Content, der zu jedem Zeitpunkt echten Mehrwert bietet, erreichen Sie die perfekte Marketingstrategie, mit der Sie Ihre Kunden vom Erstkontakt bis über den Kauf hinaus begleiten.

Die wichtigsten Vorteile im Unternehmen: Struktur, Transparenz, Effektivität

Lead Management ist der Schlüssel für Transparenz und strukturiertes Arbeiten zwischen Marketing-Abteilung und Vertrieb. Ohne Lead Management passiert es häufig, dass die Marketing-Abteilung durch Unwissenheit über die potenziellen Kunden kalte Leads an den Vertrieb weitergibt. Die Effektivität ist gering, über Nachhaltigkeit der Kontakte braucht man kaum sprechen, das Frustpotential im Unternehmen ist groß. Durch die fünf Phasen des Lead Managements wird es möglich, sämtliche Prozesse transparent darzustellen. Alle Instanzen sind sich über die Definition eines heißen Leads im Klaren und wissen wie die Leads qualifiziert sein müssen.

 


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Bildquelle (Titelbild): © NicoElNino / stock.adobe.com

jongliert als Texterin und Expertin für Content Marketing regelmäßig Worte für mailingwork.

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