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Eine Aufgabe des Marketings ist es, neue Interessenten zu finden und neue Kontakte herzustellen, die dann ab einer gewissen Stufe an den Vertrieb übergeben werden. Dabei hat sich die Art der Kundenansprache in den letzten Jahren sehr verändert, nicht zuletzt durch die breite Nutzung des Internets und seinen Möglichkeiten. Die Massenkommunikation trat mehr und mehr in den Hintergrund und die Individualkommunikation gewann an Bedeutung. Das betrifft auch die Werbung. Im Fokus der Kommunikation und der Informationsbereitstellung steht der potenzielle Kunde mit seinen Interessen, seinen Lebensgewohnheiten und seiner Art des Medienkonsums.

Lead Management

Interessenten informieren sich selbständig über Produkte oder Dienstleitungen. Daher gilt es für Unternehmen, den Interessenten auf seinem Entscheidungsweg zu begleiten und ihn näher an sich heranzuführen. Dazu müssen Marketer ihre Interessenten sehr genau kennen, um die richtigen Informationen (Schlagwort Content Marketing) zur richtigen Zeit am richtigen Ort bereitzustellen. Denn Ziel ist es, einfache Kontakte (Leads) in qualifizierte Kontakte umzuwandeln. Und schon sind wir mitten im Lead Management.

 

Überblick und Definition Lead Management

Lead Management beinhaltet verschiedene Stufen, Prozesse und Methoden, um aus einem neutralen Kontakt einen kaufinteressierten Kunden zu gewinnen. Dabei werden Marketingaktionen transparent und auswertbar. Erfolge lassen sich messen und über definierte Kriterien können Aussagen getroffen werden, wann die Wahrscheinlichkeit der Kaufabsicht des möglichen Kunden am größten ist. Lead Management umfasst vier Stufen: (1) Die Lead Generierung, (2) Das Lead Nurturing, (2) Das Lead Scoring und (4) Das Lead Routing.

Lead-Management Prozess mailingwork

1. Lead Generierung

Recht einfach übersetzt, heißt dies nichts anderes als das „Erzeugen eines Kontaktes“ zwischen dem potenziellen Kunden und Ihnen als Unternehmen. Ein praktisches Beispiel dafür ist die Gewinnung eines neuen Newsletter-Abonnenten oder aber die Gewinnung eines Interessenten für ein Whitepaper. Dieser gibt in eine Eingabemaske zumindest seine E-Mail Adresse ein, mit ein wenig Glück noch Name und Geschlecht. Damit ist der Lead generiert, der Kontakt zueinander also erzeugt. Weitere mögliche Kontaktaufnahmen sind zum Beispiel Social Media Plattformen, Landingpages, Websites, Events, Whitepaper, Blog, Messen, Webinare etc. Alle Wege mit denen ein Interessent mit Ihnen in Kontakt treten kann. Der Kontakt steht, aber Sie wissen noch recht wenig über ihn.

2. Lead Nurturing

Kontakte müssen in einem zweiten Schritt angereichert werden, genährt, gefüttert und weiterentwickelt. Dazu müssen Sie Ihren Kontakt beobachten, wobei Sie hier nicht wörtlich genommen jeden Kontakt genau im Auge behalten müssen. Wichtig ist, dass Sie auf vorher definierte Verhaltensweisen Aktionen geplant und Inhalte bereit gestellt haben. So bieten sich im Vorfeld geplante Kampagnen an, die automatisch an den bestehenden Kontakt versandt werden (Stichwort: Marketing-Automation).

Ihr gewonnener Lead lädt sich auf Ihrer Webseite ein Whitepaper herunter. Ein gutes Zeichen für sein Interesse an einem bestimmten Thema (eine Weiterqualifizierung seines Profils, Sie kennen ein Interesse). Nutzen Sie nun den hergestellten Kontakt und bieten Sie weiterreichende Informationen passend zum Interesse an. Versenden Sie Detailinformationen zum gewählten Thema, Fachwissen oder Praktisches. Verfolgen Sie dabei das Verhalten des Interessenten und erkennen Sie daraus das Maß des Interesses. Bauen Sie sich sozusagen eine Kette an Informationsbereitstellungen auf, um Ihren potenziellen Kunden im Entscheidungsprozess zu begleiten. Denken Sie dabei an Whitepaper, Videos, Webinare, Testaccounts, Probeabos, Rabattaktionen, Events, Testimonials, Umfragen, Veranstaltungen etc. Und behalten Sie im Auge, Ihren Kontakt immer weiter kennenlernen zu wollen. Sammeln Sie mit jedem von Ihnen gelieferten Content nähere Informationen über Ihren Kontakt. In welcher Branche ist er tätig? Welche Position im Unternehmen hält er inne? Was sind seine Interessen? Welches Produkt passt am besten zu ihm? Tauschen Sie also Ihre Informationen gegen Informationen Ihres Kontaktes.

Wie Marketing-Automation einfach funktioniert

3. Lead Scoring

Sie besitzen nun sehr viel Wissen über Ihren Interessenten, die Datenmenge steigt. Es gilt relevante Fakten aus diesen Daten herauszulesen. Lead Scoring hilft Ihnen dabei, Ihren Lead zu bewerten. Über definierte Kriterien führen Sie verschiedene Kundendaten aus dessen Profil und Verhalten zusammen. Daraus ergibt sich eine Gesamtbewertung des Kontaktes. So segmentieren Sie Zielgruppen und finden heraus, welche Kontakte am meisten Potenzial haben.

Nehmen wir an, Sie arbeiten im IT-Bereich und verkaufen eine Software für mittelständische Unternehmen, genauer für Dienstleistungsunternehmen. Der optimale Interessent wäre dann z. B. ein Kontakt, der folgende Merkmale aufweisen könnte:

Position: Geschäftsführer

Branche: Versicherungen

Aktivitäten: Download Whitepaper zu Ihrer Software, Newsletter-Abonnent

Sie wüssten also, dass es sich um einen Kontakt handelt, der (a) Entscheidungsbefugnis und (b) Interesse an Ihrer Software hat. Dieser Kontakt würde von Ihnen potenziell höher eingestuft werden (Scoring) als beispielsweise eine Auszubildende, die den Newsletter abonniert hat. Wie genau Ihr optimaler Interessent aussieht, wissen Sie am besten.

Wie Sie mit Lead Scoring Kontakte richtig bewerten

4. Lead Routing

Sie haben nun viel über Ihren Kontakt heraus gefunden, haben ihm alle wichtigen Inhalte zugespielt, haben das Interesse weiter geschürt – Sie haben Ihren Kontakt qualifiziert. Weiterhin haben Sie ihn bewertet (Scoring). Aus einem kalten Kontakt ist nun ein heißer Kontakt geworden. Dieser kann nun an den Vertrieb zur gezielten Kundengewinnung übergeben werden: Genau das beinhaltet das Lead Routing.


Zusammenfassung:

Lead Management ist ein komplexer Prozess, der im Vorfeld gut vorbereitet sein muss. Aber wie Sie sehen, ist es keine Zauberei und mit einem kritischen Auge auf seine Produkte und seine Kunden kein Hexenwerk. Dank Automation im Marketing lassen sich Abläufe und Dialoge vereinfachen.

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Kampagnen-Management und Marketing Automation

Wer Content liefert und Leads stufenweise qualifiziert, arbeitet in zunehmend komplexeren Prozessen, gepaart mit einer großen Datenmenge und einem hohen Maß an Individualisierung. Automation bietet hier die Lösung und leistet wertvolle Hilfe bei der Einordnung und Kategorisierung eines Kontaktes und steigert diesen kontinuierlich in der Qualität. Auch wenn Automation sehr technisch und unpersönlich klingt, ist es dies im praktischen Sinne auf keinen Fall. Es beinhaltet vielmehr die strategische Vernetzung von Kontakten mit einer exakt abgestimmten Kommunikation. Ziel ist es, sich in den Kundenlebenszyklus einzubinden und den Kunden langfristig mit passenden Inhalten und Angeboten zu begleiten. Bestehende Kundendaten werden so kontinuierlich ausgebaut und der Kunde wird Ihnen immer bekannter. Die Ihnen zur Verfügung stehenden Daten wachsen und die auf den Kunden abgeschnittene Ansprache kann noch präziser werden. Wie Sie einfach in die Marketing-Automation einsteigen, können Sie in unserem Blogartikel „Ihr leichter Einstieg in die E-Mail Automation“ nachlesen.


Lead Management made by mailingwork

mailingwork unterstützt Sie beim Lead Management durch unterschiedliche Features.

Schnittstelle: So garantiert unsere Schnittstelle einen Datenaustausch zwischen Ihrem CRM-System und der Newsletter-Software mailingwork. Ihre Kundendaten können leicht angereichert werden und Sie lernen Ihre Interessenten besser kennen.

Landingpages und Kontaktformulare: Schnell und einfach erstellen Sie mit unserer Software Landingpages und Kontaktformulare, um neue Kontakte zu generieren, die Daten zentral zu sammeln und später weiter anzureichern.

KampagnenManager und Marketing-Automation: Mit unserem KampagnenManager erstellen Sie crossmediale Dialogkampagnen und können den Ablauf der Kampagnen an den Verhaltensweisen Ihrer Zielgruppe ausrichten (Schlagwort: Lead Nurture). Somit können Sie Ihre Prozesse automatisieren, näher an den Interessenten rücken und dennoch Zeit und Arbeit sparen.

Lead Scoring: Mit dem mailingwork Lead Scoring Modul bewerten Sie Ihre Kontakte hinsichtlich Qualität des Profils und hinsichtlich des Verhaltens Ihres Interessenten. Welche Kriterien dabei für Sie relevant sind, hängt von Ihren Produkten oder Dienstleistungen ab.

mailingwork liefert Ihnen als E-Mail Marketing-Software alles, was Sie benötigen, um erfolgreich ins Lead Management einzusteigen und dieses zu professionalisieren. Gern stehen wir Ihnen beratend zur Seite und helfen Ihnen dabei, Ihre Kontakte zu qualifizieren und Ihre Kampagnen zu planen.

sorgt als Expertin für SEO, SEA und Monitoring dafür, dass Sie diesen Artikel in den Weiten des Google Universums gefunden haben.

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