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Leads sind die Grundlage für Ihr Marketing. Erst, wenn Sie Leads gewonnen haben, können Sie diese auch mit Ihren Angeboten kontaktieren und sie in einem gezielten Lead Management Prozess zu kaufbereiten Kunden entwickeln. Oder kurz: Keine Leads, kein E-Mail Marketing. Da E-Mail Marketing aber noch immer erwiesenermaßen als die erfolgreichste Art des Marketings gilt, ist es also umso wichtiger, dass Sie effizient Leads gewinnen. Sicherlich gibt es hierfür verschiedenste Möglichkeiten… Sei es über Lead Ads in Sozialen Netzwerken, bei Events, über Gewinnspiele, etc. Eine besonders wichtige Rolle nimmt dabei jedoch auch Ihre Website ein – schließlich ist diese wahrscheinlich der primäre Anlaufpunkt für all jene, die bereits den Namen Ihres Unternehmens wahrgenommen haben und mehr über Sie erfahren wollen. 


Deshalb widmen wir uns in diesem Beitrag den 5 Elementen, die Ihre Website braucht, um effektiv die WebsitebesucherInnen in Leads zu verwandeln.

Was sind eigentlich Leads?

Ein Lead ist eine Person, die Interesse an Ihrem Unternehmen und Ihnen eine Kontaktadresse übermittelt hat. In der Regel handelt es sich im Online-Bereich dabei mindestens um die E-Mail Adresse. Wichtig dabei ist aber, dass die betreffende Person – also der Lead – Ihnen seine Kontaktdaten freiwillig übermittelt hat und nicht etwa Sie seine Kontaktdaten recherchiert haben, um die Person zu kontaktieren. Wenn Sie den Lead kontaktieren, tun Sie das also, weil die Person selbst die Kommunikation angestoßen hat. Anders ausgedrückt: Sie erhalten die Erlaubnis, die Person zu kontaktieren.

Leads: Die Grundlage des “Permission Marketing”

Mit dem Stichwort “Erlaubnis” befinden wir uns mitten im Thema “Permission Marketing” und damit in der Grundlage jeder modernen Marketing Strategie. Während sich Marketer früher das “Recht” erkauft haben, Personen ungefragt mit Angeboten zu kontaktieren (zum Beispiel über Briefwurfsendungen oder TV-Werbung), funktioniert gutes Marketing heute wesentlich smarter. Statt also Menschen ungeachtet Ihres Interesse mit Angeboten zu “bombardieren”, bitten Sie um die Erlaubnis, sie kontaktieren zu dürfen. Das bringt den riesigen Vorteil mit sich, dass Sie Ihre Inhalte ausschließlich an Menschen übermitteln, die bereits ihr Interesse an Ihnen und Ihrem Unternehmen bekundet haben – an Ihre Leads. 

Und warum sollte man Leads nicht kaufen?

Diese Überlegungen sind gleichsam auch die Antwort, warum es keinen Sinn macht, Leads zu kaufen. Bei der Generierung von Leads geht es darum, die Kontaktdaten von Menschen zu gewinnen, deren Interesse so echt und groß ist, dass Sie zu kaufenden Kunden werden. Allerdings ist es natürlich viel leichter Leads zu kaufen, anstatt diese organisch zu generieren. Diese gekauften Leads kennen Ihr Unternehmen jedoch nicht und haben demnach auch nicht auf natürlich Weise ein Interesse entwickelt. Folglich würden Sie all Ihre Marketingaktivitäten in ein größtenteils desinteressiertes Publikum investieren und dabei ähnliche Streuverluste einfahren, wie früher bei TV-Werbung oder Briefwurfsendungen. Deshalb appellieren wir an Ihre Geduld und einen effizienten Leadgenerierungs-Prozess. Nur so lässt sich 2020 nachhaltiges und erfolgreiches (E-Mail) Marketing betreiben. 

Warum “Hoffnung” im Fall der Lead Generierung gar nichts bringt

Die gute Nachricht: Die effiziente und erfolgreiche Generierung von Leads folgt einfachen Regeln und ist kein Hexenwerk. Gleichsam bedeutet das jedoch auch, dass ein unscheinbarer Hinweis auf den Newsletter auf Ihrer Website und die Hoffnung darauf, dass sich dort eventuell jemand eintragen werde, nicht ausreicht. Damit Sie also über Ihre Website erfolgreich Leads generieren können, erklären wir, welche 5 Elemente es dafür in jedem Fall braucht.

 

Diese 5 Elemente braucht Ihre Website zur Leadgenerierung

Der Lead Magnet

Die persönlichen Kontaktdaten haben einen hohen Wert. Fragen Sie sich selbst: Wie gern und freiwillig geben Sie Ihre persönlichen Daten an bis dato fremde Unternehmen? Wahrscheinlich eher ungern. Folglich braucht es einen Anreiz, also einen Mehrwert, damit Websitebesucher Ihnen ihre Kontaktdaten geben. Andernfalls wäre es kein fairer Deal. Glücklicherweise gibt es viele verschiedene Möglichkeiten, den “Tausch” für Ihre Leads attraktiv zu gestalten. Wie wäre es also beispielsweise mit:

  • einem kostenlosen Whitepaper
  • einem E-Book
  • einer Checkliste
  • einer Case Study
  • einem Webinar
  • einem Gutschein oder Rabattcode
  • oder anderen kostenlosen, aber spezifischen Inhalten?

Dabei spielt das Format eigentlich überhaupt keine Rolle. Wichtig ist nur, dass Sie Ihren Interessenten ein kleines “Geschenk” mit echtem Mehrwert im Tausch gegen seine Daten bieten. Versuchen Sie sich dabei in die Rolle Ihrer Kunden zu versetzen. Was bringt Ihren potenziellen Kunden an dieser Stelle – also bevor überhaupt der erste Kontakt stattgefunden hat – am meisten? Ist es ein vielleicht ein kostenloses Update zu einem bestimmten Thema oder braucht es erst bestimmten Wissen für Ihr Produkt und es würde sich deshalb ein kostenloses Whitepaper eignen? 

Der Call to Action

Kein Leadmanagementprozess ohne Call to Action! Der Call to Action ist eine klare Handlungsaufforderung an Ihre Interessenten. Schließlich sind diese, bevor überhaupt der erste Kontakt stattgefunden hat, neu und brauchen Orientierung. Ein präzise formulierter Call to Action übernimmt genau diese Aufgabe und fordert ohne Umschweife zu einer bestimmten Handlung auf. Beispielsweise in Form von “Melden Sie sich jetzt zum Newsletter an!”. Wichtig ist dabei, dass dieser Call to Action optisch hervorgehoben ist und schnell ins Auge fällt. Schließlich ist er der Dreh- und Angelpunkt in puncto Leadgenerierung. 

Achten Sie darauf, dass dort, wo der Call to Action platziert ist, auch die Frage beantwortet wird, welcher Nutzen sich für die Interessenten ergibt, wenn sie der Aufforderung folge leisten. In unserem Beispiel würden die Interessenten also vielleicht einen Rabattcode erhalten. Folglich könnte die Aufforderung lauten: “Melden Sie sich jetzt für unseren Newsletter an und erhalten Sie 10 Euro Rabatt für Ihren ersten Einkauf!”

Diese Aufforderung kann quasi auf jeder einzelnen Seite Ihrer Website auftauchen. Ganz besonders eignen sich dafür aber natürlich die Startseite oder auch die “Über”-Seite.

Formulare

Natürlich funktioniert all das nur mit dem entsprechenden Formular. Das Formular ist die Stelle, an der die Interessenten schließlich Ihre Daten eintragen und sie über einen Button an Sie übermitteln. Dabei gilt: Fragen Sie besonders zu Beginn immer so wenig Informationen wie möglich ab. In diesem Fall und nicht zuletzt wegen der DSGVO darf nur die E-Mail Adresse als Pflichtfeld gekennzeichnet werden. Andere Angaben, wie beispielsweise der Name oder die Position im Unternehmen, können ebenfalls in Formularfelder abgefragt werden, müssen jedoch als optionale Angaben gekennzeichnet werden. Wir raten Ihnen jedoch an dieser Stelle dringend davon ab, von bislang unbekannten Website-Besuchern mehr Daten also nötig zu verlangen, da jede zusätzliche Dateneingabe eine zusätzliche Hemmschwelle darstellt. 

Wenn Sie Ihren Lead erst einmal gewonnen haben, gibt es jedoch unterschiedlichste Möglichkeiten, mehr Informationen über Ihre Empfänger zu sammeln und deren Profile für eine persönlichere Kommunikation anzureichern.

Landingpages

Ihre Website bietet eine Übersicht über Ihr Unternehmen, beinhaltet vielleicht sogar einen Shop, in jedem Fall aber verschiedene Unterseiten mit einer Navigation. Das ist toll und gut so. Allerdings bietet Ihre Website damit viele Steuerungselemente, visuelle Eindrücke und Informationen, die mitunter ablenken können (und werden!), wenn Sie doch eigentlich ein bestimmtes Ziel verfolgen. Landingpages sind deshalb genau das richtige Tool, um die Aufmerksamkeit Ihrer Interessenten auf ein bestimmten Angebot zu lenken.

Landingpages widmen sich nur einem speziellen Angebot und verzichten auf jeden weiterführenden Link oder gar eine Navigationsleiste. Sie konzentriert sich voll und ganz auf das zu verkaufende Produkt oder die Dienstleistung, erklärt die Vorteile, die dem Interessenten entstehen und stützt die Argumente durch Nachweise. Eine solche Landingpage eignet sich deshalb perfekt für die Generierung von Leads. Egal, was also Ihr “Angebot” ist, das Sie Ihren Interessenten im Tausch gegen deren Daten anbieten – eine Landingpage bietet Ihnen den Raum, sich voll und ganz darauf zu konzentrieren und wird nachweislich besser konvertieren!

Die Dankes-Seite

“Was sagt man da, wenn man vom Onkel ein Eis bekommt?” Dieser Satz wird allen Eltern bestens bekannt sein, andernfalls wird er vielleicht noch immer dasselbe Augenrollen hervorrufen wie damals als Kind, als Mutti versucht hat, uns das Wort “Danke” beizubringen. Doch wieso sollte es online anders zugehen als am Eisstand? Vergessen Sie also in keinem Fall, sich bei Ihren neu gewonnenen Leads für die Preisgabe ihrer Daten zu bedanken. Implementieren Sie deshalb unbedingt eine Dankes-Seite, zu der die Leads nach Eingabe Ihrer Daten geleitet werden. Professionelle E-Mail Marketing Softwares bieten Ihnen die Möglichkeit, eine solche Seite sogar schon in den Double-Opt-In Prozess zu integrieren.

 

 

Wie Sie die Conversions optimieren

Sollten Sie bis jetzt noch keinen Leadgenerierungsprozess auf Ihre Website integriert haben, gilt: Je schneller Sie beginnen, desto besser. Mittels A/B Tests lassen sich nach und nach die Conversions optimieren. Denn vielleicht funktioniert ein roter Call to Action ja doch besser als der blaue? Und vielleicht melden sich mehr Leute für Ihren Newsletter an, wenn das Formular oben auf der Seite steht statt unten!? Die Möglichkeiten, die Conversionrate zu optimieren sind sehr feingliedrig, sodass Sie diese nach und nach gegeneinander testen können. Im Allgemeinen gilt, dass eine “gute” Conversionrate auf der Website zwischen 1-3% und auf einer Landingpage zwischen 40-50% liegt. Auch hier und vor allem im Fall von Landingpages unterstützt Sie eine professionelle Marketing Software wie MAILINGWORK durch ausgereifte A/B-Tests. 

Und nun? Weiter im Lead Management Prozess

Die Leadgenerierung ist der erste von vier Schritten innerhalb des Lead Management Prozesses. Nun gilt es, mehr über Ihre neu gewonnenen Kontakte zu erfahren, als nur ihre E-Mail Adresse. So lässt sich nach und nach die Kommunikation personalisieren, sodass Sie Ihren Empfängern immer die relevantesten Informationen und Angebote zukommen lassen können. Wenn schließlich der Kontakt “vertriebsreif” ist, können Sie ihn automatisiert an Ihr Sales-Team übergeben. 

Mehr über den Lead Management Prozess lesen Sie hier:

jongliert als Texterin und Expertin für Content Marketing regelmäßig Worte für mailingwork.

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